满天星公益

2017年开始使用灵析月捐

实现月捐人 79% 的增长

让更多乡村儿童的世界因阅读而绽放光芒

满天星公益月捐「三步曲」

你一定对「月捐」并不陌生。尽管近几年月捐越来越多地进入到公益机构和公众的生活中，但相比国外，甚至是相比香港，国内大陆探索月捐的机构仍非常少。这一片市场蓝海展现在公益机构面前，成为公益机构众筹的必由之路。

六、七年前，一次香港之行，让满天星公益的 CEO 梁海光产生了发起月捐的想法。在拜访了乐施会等机构之后，海光发现，这些机构的进账来源 80-90% 是公众捐赠，而这其中大部分则来自稳定的月捐。对于早期刚成立的机构来说，资金量上不到规模，而稳定的捐赠则是一个有效的突破口。于是，在 2012 年 4 月 8 日满天星公益成立大会当天，他们便给在场所有人分发了一张纸，邀请大家自愿报名是否愿意为其进行单次捐款或加入月捐。当天有近一半的人报名参加月捐，然而在当时，由于代扣问题尚未解决，月捐人大量流失，最后留存的月捐人只剩三分之一，但正是他们成为了满天星公益第一批月捐人。

2015 年底，满天星公益解决了工商银行的第三方支付代扣问题，捐赠人通过授权就能实现定时扣款。随后他们展开了新一波捐赠劝募，通过给原有的捐赠人和志愿者发邮件、公众号向粉丝发送邀请，以及借助转年妇女节之际发起「女神月捐」项目，号召支持者加入月捐。尽管代扣的问题暂时解决，但在整个过程中仍有很多不便利之处。

直到今年8月底，满天星公益在爱佑基金会的公募支持下，借助灵析月捐成功实现了微信支付代扣，展开了第三波月捐推广。他们向原有的月捐人发出通知，邀请他们成为「月捐大使」帮助满天星公益进行月捐的推广。这一次的活动共有 40 多人成为月捐大使，在短短两周内，月捐大使成功完成转化，使满天星公益的月捐人数增长了 76%！

从体验流程冗长而复杂的月捐流程，到实现微信支付代扣，满天星公益的月捐逐渐走向成熟。目前，他们正在谋划第四波推广，借助微信和支付宝代扣的双实现，通过线下活动转化月捐人。但谈到这一路走下来，海光坦言，目前大范围的铺设月捐尚不成熟，这和中国人的捐赠习惯有紧密的联系。如果机构想要推广月捐，两条路是重点：1. 熟人推荐。人们因为相信某个人，转而相信这个人所推荐的机构，这也是效率最高的月捐人转化。2. 线下活动劝募。线下活动给了机构向受众展示自己、推广自己的机会，而每一个活动的主题都能吸引到一批特定人群，这些人基于活动的认同也将促使他们成为机构的月捐人。

捐赠人是项目最好的代言人

我们总能看到明星为产品或活动代言，那么机构的支持者能不能作为代言人呢？满天星公益的答案是——可以！

不止「月捐大使」，满天星公益早在几年前就实施了另一个请捐赠人代言的项目 —— 「星囊计划」。「星囊计划」，通过向孩子派发装有优秀儿童读物及辅助学习用品的阅读锦囊，并结合阅读推广活动，培养孩子的阅读兴趣和习惯，改善发达地区儿童阅读环境。而负责这个项目的筹款「代言人」，正是满天星公益的捐赠人们 —— 「星囊大使」。

每个星囊大使都会得到的专属海报。大使们的个人照片，配上一句号召，还有一个二维码，这就是他们的传播物料啦、可别小瞧这个二维码，每一个二维码都是大使的专属个人一起捐的筹款链接！满天星公益考虑到，人们对于朋友圈里铺天盖地的链接早已麻木，单纯的筹款链接自然无法逃避被忽视的「命运」。但是一张带有大使个人照片的海报则不同，更多的人会抱着好奇点击查看，扫描二维码的几率自然更大了。除此之外，对于满天星来说，可以及时地追踪到每个人的劝募情况，谁筹得多，谁筹得快，谁号召的小伙伴最多，一目了然。根据星囊大使们的筹款情况，满天星公益会在大使的微信群中公布排名，对表现突出的大使进行奖励。这样的激励给了大使更大的动力，让他们更加积极地做下一轮的传播。

事实上，星囊大使到今年已经举办了 7 届了，不同往常的是，今年星囊计划还加入了「星囊小天使」，专门针对 0-12 岁的孩子发起的劝募子项目。在家长的帮助下，小天使们利用各种可获得的渠道、采取可行的方式以及自己影响力推广星囊计划。满天星公益发现，很多父母很缺乏好的活动去教育自己的孩子，而星囊计划正弥补了这样的空缺，吸引了认同阅读教育的家长带着自己的孩子参与其中，共同完成一个有爱，又有荣光的公益活动。

那么你的代言人会有什么不同的行动？

高效管理联系人的「武术」

伴随着机构的发展，机构的利益相关方群体越来越大，服务的老师、捐赠人、大学生……到底该如何管理好他们呢？满天星公益与我们分享了他们的经验。

海光认为，做好联系人管理，首先是要定义清楚分类，大类分出来，再打上标签，才不会那么容易遗漏，提高运行效率。对于他们来说，三大群体是重点：捐赠人（月捐人、企业捐赠人、项目相关捐赠人）、志愿者（夏令营志愿者、临时志愿者等）、项目点老师。和很多机构来说，满天星公益大部分联系人的信息也是从项目或者活动中搜集来的，在每次创建活动或项目的时候，他们都会在后台设置上导入到对应的角色，进行分类，添加标签加以说明。除了身份角色的标签之外，还会贴上年份等时间标签，比如「2017月捐人」、「2016月捐人」等。

随着机构举办的活动越来越多，为每个人添加的标签越来越多，这时就可以清晰地看到一些人在联系人数据库中的多个身份，辨别出其与机构的密切程度，方便满天星公益做进一步的联系人细分，自然啦，标签越多的人，就是机构要重点维护的VIP啦~ 今年发展月捐大使的时候，满天星公益正是利用这一点找到了关系与他们更密切、更愿意帮助他们的人，根据多个身份和标签，向他们定向发出了邀请。

满天星公益，就像它的名字一样，用他们的行动为更多乡村儿童创造了一片璀璨的阅读星空。站在他们身后，用技术的力量团结更多支持者加入到他们的这份温暖事业中，让儿童的阅读更有温度，这就是我们的价值。

感谢受访者：满天星 梁海光 & 满天星 何倩冰