儿慈会是一家非常年轻且发展迅速的全国性公募基金会，机构开展的项目主要围绕救助困境少年儿童。

 

 

今天我将介绍儿慈会的基本状况、项目运营，并且首次揭秘儿慈会在灵析上的月捐数据，希望能在可持续筹资方面给大家提供一些参考。

 

 

儿慈会在成立之初就确立了十二字方针：民间性、资助型、合作办以及全透明。我们的项目内容主要聚焦于儿童的成长、医疗、教育、文体以及环保这五个方面。截止到目前，筹资总额已突破34亿，救助的困境儿童已经超过650万。

 

从整体数据上看，70%的筹款来自互联网公开募捐，30%来自其他筹款形式。

 

 

项目运营的逻辑体系

儿慈会在项目运营中，通过分级合作，采取不同的合作方式及合作内容，共同促进项目的有效进程：

 

目前在合作的包括有自主项目、专项基金、合作项目、童缘联劝以及E公益联盟，通过平台合作与各类培训赋能，助力项目系统性地梳理资源，在传播、筹资、项目管理等方面提供服务。

 

 

特别想和大家分享下E公益联盟：它除了是一个筹资平台，更重要的功能是作为项目发展的平台，也是一个机构发展的平台。E公益联盟的宗旨也是为全国范围内优秀的儿童公益项目提供全方位的保障。

 

 

首度揭秘：儿慈会在灵析系统的数据

通过灵析系统强大的数据管理，我们能够非常精准地把握机构的整体筹款情况。

截至今年11月20日，儿慈会在灵析整体的筹款人次超过7万，总筹款额也接近400万，其中98%来自于月捐。全年每个月的筹款额基本上实现稳步增长，其中6月和9月相关的重要节日比较多，相应的筹款额能达到一个峰值。

在我们及我们所支持的项目中，筹款额最高的是中国儿童健康营养项目，筹款人次最多的是「我们加入蓝信封·蓝朋友」的月捐计划。作为筹款额最高和筹款人次最多的这两个项目，它们人均的捐赠额为¥51.9，这是一个非常有代表性的数字。

大家可以通过灵析的数据分析出自己的中位值在哪里，这样有利于更好地制定筹资策略。

 

如何透过数据看本质？

 

月捐是机构需要去选择的、重要的筹款工具。那么，如何科学地设定捐赠档位，会帮助大家更好的制定筹资策略。纵观儿慈会的月捐项目，我们的筹款金额中位值也为¥ 51.9，捐款比较多的三个区间分别是¥ 10-50、¥ 50-100，以及¥ 100-500。

 

通过我们的经验可以告诉大家，设置好合适的捐赠档位，会为你的筹资做好重要的策略保障。

 

除此之外，灵析的联系人影响力也是一个重要的筹资工具。我们儿慈会的灵析系统显示，排在第一位的关联人已经带来了超过6万的捐赠，关联人数达到195人。可见，领军人会影响大家更容易去捐赠。

 

其次是转化率。我们在灵析的数据访问人次统计达到了24,000次，提交支付（捐赠）的人次为6000多，转化率差不多是26.5%。试想一下，每一次的访问都有1/4的机会产生捐赠行为，那如果我们有足够多的推广渠道和线下合作渠道，就能为项目带来更多的筹资。

 

从支付来源上来看，99.78%都是来自于微信支付，所以灵析这个系统更适合基于「熟人圈」进行募捐的社群。

 

与此同时，我们应该积极利用灵析系统自身的属性以及它「熟人传播」的属性。毕竟，完全陌生的人不是特别容易来加入你的月捐计划。捐赠人之所以选择持续性捐赠，可能都是要基于对机构的整体了解，对项目的了解，以及对人的信任或者对项目团队的信任。

 

 

通过上图的数据显示，我们的捐赠人70%来自北京，因为我们的总部在北京，我们的项目也比较多的集中在北京。基于各家机构的不同，主要捐赠人的区域肯定会有所不同。

 

当你知道你的捐赠人主要来自哪里，你就可以在当地多组织线下活动，可能你能收获的合作方就会更多一点。

 

其实每一家机构都可以在你的灵析系统中得到非常完善的整体数据分析，大家只要能理解好那些数据，让数据产生意义，就能更好地调整明年的整体筹资策略，并且计划好未来的发展。

 

那么，如何运用灵析平台做好运营？

> 充分发挥灵析四大工具优势

 

 

• 第一，资源沉淀，梳理好捐赠人数据。灵析捐赠人数据包括用户的分级管理，锁定目标，以及主动出击等，是全方位、整体分析数据最精准的工具。
  
  
  
• 第二，智能工具，包括群发邮件、群发短信等。同时，不管线上线下的活动，你都可以利用表单签到、数据中心，以及微网页等灵析提供的工具，去更好地进行机构运营。
  
  
  
• 第三，实时捐赠，你可以通过定制化的捐赠页面来定期跳转到你的页面，非常灵活方便，而且还能自定义。
  
  
  
• 第四，灵析可以帮助机构实现「真正的数据化管理」，建立步步有据可依、长期稳定的捐赠通道。尤其是月捐，更是能够每年累计增加。利用好灵析系统中的数据，可以为机构的发展和筹资策略的制定提供可靠的数据参考，帮助大家更好的进行可持续筹资。

 > 提出自己独特的运营方案

• 第一，从项目运营端入手，我们在各个平台都为大家提供了线上文案的撰写辅导，特别是基于不同文案在不同平台上的修改工作。
  
  
  
• 第二，项目月捐金额的设置，通常我们会和合作的项目方共同商量，分析它们可能收获的捐赠人群在哪里。如果是基金会的线下活动，通常都是陌生人，这种活动的筹资金额就不能设定得太高；如果是理事圈或机构发起人的圈子，因为都是强关系，金额就可以设置得稍微高一些。基于和捐款对象的不同关系，应该设定有不同的金额。
  
  
  
• 第三，实时对整体项目进行反馈，当捐赠人的捐赠行为发生了一段时间后，你应该及时进行项目进展的推送。比如，捐赠人救助了一个孩子上学，你可以及时给捐赠人一个温馨的反馈内容，这时候产生的内心温暖就会非常大，比你不断劝捐的效果要好很多。
  
  

> 媒体宣传、捐赠人维护很重要！

媒体宣传方面，除了利用好平台提供的资源位，基于新闻进行推送，还应该在一些特定的节日进行主题推动，尽可能地让更多人了解项目所做的事情。

捐赠人维护方面，应该用好灵析上的信息统计、信息管理以及捐赠人管理等功能。分析、利用数据是做好捐赠人维护很重要的一个环节，同时也是整体运营的最核心部分。要想知道你的捐赠人维护在什么时间、什么地点、什么方式能够获得最好的效果，你首先要做的就是，通过有效数据来分析捐赠人。

 

 

> 传播方法要做到位

• 第一，依托于机构的自媒体平台。以儿慈会为例，我们今年把平台部和传播部正式合二为一，将筹款和传播整合在一起。传播部除了微信号以及一系列的自运营号外，还链接了很多其他平台的号，包括头条号，大V号等等，这些都是你可以发信息的平台，同时将筹资内容链接到里面。自媒体平台是每一家机构最重要的传播平台。
  

  
  

• 第二，在合作平台上做推送活动，包括新华社、新华网以及帮帮公益平台等等。

  
  

• 第三，利用你掌握的媒体资源，特别是在活动的时候，和媒体采用线上线下相结合的方式，更有利于增加自己的曝光机会。

  
  

• 第四，和企业合作，做一些联合的宣传活动，包括我们所说的慈善晚宴等，将捐赠人直接「收集」到我们的捐赠人数据库，以便于未来有一个更好的维护和管理。

最后，基于数据逻辑制定决策才是王道：

 

基于这么多年的筹款，儿慈会逐步总结出了一套适合自己机构的筹款模式。我们通过进行数据统计、分析各类平台的不同特征，遵循一系列的捐赠逻辑，来制定我们最终的筹款策略。不管是数据统计还是我们前台的工作，对筹资尤其是「月捐」来讲，每一环都必不可少。只有基于数据，科学地进行逻辑分析，才能更好地进行筹资，特别是可持续筹资。

 

这本质上很符合灵析所倡导和推广的「智慧公益」的理念。

我认为，每一家机构都应该根据自身的特色和特点，去摸索和寻找适合自己的筹款方式。因此，利用好已经积累的筹款数据就非常重要。希望大家都可以在数字化工具的帮助下，更好地发展适合自己的可持续筹资。

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